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莫欣农：服务工业互联 彻底改变工程机械营销&后市场格局

莫欣农：服务工业互联 彻底改变工程机械营销&后市场格局

中国工程机械信息

2019年10月日，2019中国工程机械营销 后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，微机保护如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。

大会特邀清华大学客座教授、工业互联分会首席顾问莫欣农教授作《服务工业互联彻底改变工程机械营销 后市场格局》的主题演讲，以下为演讲示录。

清华大学客座教授、工业互联分会首席顾问莫欣农教授

尊敬的各位领导，下午好!今天很容幸参与这个盛会，讨论我国工程机械未来发展的方向。目前大家都在思考一个问题：我们如何跳出怪圈，寻找新的发展途径。

八年前，国家推动信息化，两化融合的时候，突然国外提出要搞第四次工业革命。第一次是机械化;第二次搞自动化;第三次是用信息化。那么第四次工业革命，它将是什么样的生产模式?如果这个问题不解决清楚，也许就已经是被淘汰的对象了。

于是，我在思考，用智能技术，不仅仅是信息化技术，用智能的技术继续走第三次工业革命的道路。结果将会是怎么样的呢?到底这两次工业革命区别在哪里呢?也就是说，我们说到弯道超车，道在何方呢?弯在哪里?如果我们走的还是老路，那还叫弯道超车吗?那么我们来探讨一下。

​第四次工业革命的“弯”在哪里?

显然，我们看到以产品为中心，大规模生产模式造成了产能过剩，必然导致了价格战，不知道我这个说法大家接不接受?产能过剩，大家拼命要扩大自己的市场占有率，你不打价格战还有什么办法?所以这条路，明显的就是已经出问题了。可是我们觉悟的还是比较晚，在十年前，发达国家早就意识到了，因为他跟中国打价格战已经输的一塌糊涂了。八年前发达国家西门子就提出，他不走信息化道路，要走智能化道路。他不把生产力用在扩大产能上，用在以用户为中心的个性化定制。如果个性化定制，你仿制还有用吗?你仿制出来，那个用户还会买仿制品吗?个性化制造，不仅是制造，跟着销售、服务一系列都要改变。换句话说，以个性化定制这种生产模式一走上道，传统的以信息化为核心的销售服务的方法就被淘汰掉了。所以说，这个“道”是生产模式，从大规模生产转变成个性化定制，弯就是生产的量，我不是看我的生产量有多大，而是说我的忠实用户有多少。

弯道超车不是说在同一条道上超过的，我们作为发展中国家，起步比较晚，我们机械化较晚。但是我们在智能化这个道上，虽然拐的时间晚了一点，但是方向找对了，再加上中国人的勤奋，这就有可能超越。这个超越是生产力和市场需求平衡的，130多年前马克斯说过：未来社会一定是生产力极大提高，那个时候各取所需。各取所需就是个性化定制。未来社会必然是用户要什么我们就做什么，用户不要什么就不做。

个性化定制典音乐耳机型案例——青岛红领西服

第四次工业革命是不是必须要一步步走呢?这是青岛红领，大家看到的都是人工在那儿操作，只有一部机器，缝纫机是电动的，它是第一次工北安业革命的水平，但是它通过了信息化的手段把40多个参数变成一万多个参数，这一万多个参数在工业互联上自由流动，这一流就变成个性化定制，时间缩短了，成本减少了，产量上去了，这时候别人也没法跟他竞争，也就是说第一次工业革命的水平一步就跳到了第四次工业革命，这里面可能很多人不同意，它不叫智能制造，各有各的观点。

我认为，这个“弯”就是要以产品为中心转变成以用户为中心，于是所有的关系都变了，原来都是所有的人都围着产品转，现在变成了以用户为中心，制造业的核心就转变了，设计、生产、销售所有的都要围着用户转，这样才转变了生产模式，这才是第四次工业革命，这才是智能制造。智能制造并不是买了一大堆高精尖的设备。

以用户为中心的产品设计案例：海尔研发模式转变——数据驱动

举一个例子，海尔怎么做呢?它把设计流程转变了，用户需求经过反复的迭代，迭代完之后，给用户一个体验。这个体验就是我们说的工业互联上的虚拟环境，这个虚拟环境，可以让用户知道是不是他需要的。于是就开始下定单、制造、迭代。所以，海尔完成了产品为中心到用户为中心，原来逐级审批变成同一目标，发薪水也是同一个薪水，于是海尔3万个中层岗位就抹掉了，也就是说第四次工业革命，有些岗位都要革掉的，所以影响深远。

在这个桌子上，你可以理解为地球上面所有的设备、零部件都是智能的，这个设备能干什么，正在干什么，下一步能干什么都将非常的清晰。这意味着未来生产都是分布式的，这不是我们现在很多企业投拉断力和断裂伸长率实验时了很多钱，把企业、厂房搞的非常的智能化。

以用户为中心的产品服务案例

怎么寻找客户?举一个例子，从北京到沈阳，沿途司机踩了多少油门、多少次刹车，运输过程中总共耗多少油，数据全部统计下来了，统计下来之后给老板，老板就知道100个员工中哪个省油，哪个费油，用数字说话，进行培训，于是整个耗油减少了50%，这50%是纯利润。用数据分析主动地为用户提供服务，这个用户肯定就跑不掉了。

同样，现在的销售，特别是工程机械行业，都是开着车去找客户，那你的成本就很高了。可是将几千台、几万台的设备都进行联计算，每个设备在什么地方干什么活，一算就把客户算出来了，不是你找出来的。这样现有的销售模式，在互联面前，你的饭碗肯定被人砸掉了。

维修也是，在指定的范围之内，用大数据进行计算，设备第一次实际发生故障的时间远远超过它原来的时间，于是维修期从一年变成了三年，这样所有的维修费用全部做到维修公司里去了。将来互联建起来，所有片区搞一个合作，一个维修人员出一趟车，可以把不同品牌统一修。备件，可以统一搞一个备件库，到底需要多少备件，大数据可以提供依据，这样成本就下来了。

所以，要建立这么一个工业互联，实际上现在商业消费互联已经很成功了，像阿里云有很多服务器。同在购买液压万能实验机的时候看到的不只是外观的造型来判断样在工程机械行业里面也很重要的需要建一套工业互联的体系，这个比商业消费互联复杂得多。

智能制造呼唤新型工业软件

一个工业大数据的平台可以建设在不同的云平面，里面有搜集的、存储的、通用的，在这上面可以建设及仿真的一些软件，我也可以把生产、发货的软件还有维修的软件放在这个平台上面，底层是大数据维持。

我将来不是面向一个国家，我是面向全球的，这个用户在美国，我还要在中国做完还发过去吗?海尔比较超前，它全球布局50多个智能工厂，不同的定单在不同的地方生产，所以这种分布式的生产必然是未来的发展趋势。所以，你也需要有这么个工业互联的生产的模块建立在大数据平预会代表达成这样的共鸣台上面，把销售算出来，把产品运行参数告诉运营商，告诉你怎么做能节油，怎么能少出故障，故障可以算出来，性能分布也可以统计出来。

这个时候打什么价格仗?我把用户数据都管好了，他就不会再计较价格了。

既然互联有三个功能区，有设计工业互联、生产工业互联、服务工业互联，这三个互联技术、投资门槛不一样的，同样收获也是不一样的。

智能制造的工业互联：三个功能区

大家都知道，生产的利润率是最低的，制造生产过程当中，能够拿到的利润远远不如设计和服务。

这里边，我们就上升到理论，也就是说从大批量生产转成个性化生产，这时生产力和生产关系关系，就从买卖关系变成服务关系。生产力和生产关系是一对“矛盾”，前三次工业革命重点是强调提高生产力，生产关系没变。第四次工业革命强调不是生产力，是改变我们的生产关系，也就是说以前买卖关系变成服务关系。既然这个关系一变，考虑问题的角度，解决问题的方法也就全然不同了。

如何解决目前价格战的问题?如果还是沿用现有的生产关系，最后大家都将头破血流。如果把生产关系调整一下，价格战有没有可能避免?这就是我们需要探索的一条道路，也就是说第四次工业革命来临的时候，没有一条现成的路让我们照着走，而是给我们创造一个机会，给学者、企业家也好，每个人也好，都有一个机会，你要闯出一条新的路子来。

工程机械行业生产力与生产关系的对立统一

工程机械生产力和生产关系我是这么理解的：生产关系变了，不是尽量扩大产能，降低生产成本，到市场上圈更大的地，而是变成要知道用户需要什么，尽量的满足，给用户更好的产品。

这些信息从哪儿来?要转变，制造商要从原来转变过来，销售商也要掌握设备实际运行和健康状态，把握销售商机。并不是设备卖出去后就结束了，要知道卖出去的设备每天在干什么，设电镀锡备开工率高不高，高的话肯定有设备需求。

同样，维修商也要掌握这些数据，掌握维修商机。使用商也要根据设备实际性能。同样的挖掘机在东部沿海使用好好的，有劲，跑到海拔3000米的地就没劲了。大数据分析，海拔不一样，含氧量不一样，发动机使用的曲线不一样。这个都是用大数据计算出来的。

通过设备实际运行参数，比如一个物流车从哈尔滨到北京，老板一点，看到这个车已经出门了，大数据可以算出这个车拉出多少货，一看不是报上来的，是算出来的，才拉了20吨货，这个车可以拉40吨货，正好长春有20吨货，可以叫那个车到长春拐弯拉过来。

在这个过程中，我们出现一个新的岗位，“信息服务商”，它既不是制造商也不是销售商，他是专门对这些数据采集、分析、计算，提供服务于销售商、服务商、制造商的个性化的数据。这是一个新的业务形态。

将来面向服务建立的智能服务工业互联，将是一个生态：

首先，需要一个超级用户互联，能够把各种品牌的机器数据搜集起来。

第二，品牌服务商，每个品牌自己都是独立的，需要了解自己的设备，就需要到超级客户里边要找他的设备的数据，信息服务商要把这些数据提供给品牌。

第三，需要用户注册。假如一个使用商手里有十台设备10个品牌，在不同的项目中，不同的工作时间，使用商需要平衡项目之间的进度，同样信息服务商也可以提供给使用商。